Дима Руттер (dima_r) wrote,
Дима Руттер
dima_r

Categories:

Переговоры



Году так в 2010 у одного российского ведущего возникла идея провести в Израиле выездной тренинг для группы из СНГ. Мне этот тренинг был интересен, так что я согласился поработать организатором просто за участие. Я занимался выбором мест, логистикой, гостиницами и т.д., а людей должен был собрать некий киевский центр. С двумя его руководителями мы встретились в скайпе чтобы обсудить наше сотрудничество. После знакомства и взаимного расшаркивания, они стали допытываться:

- Каковы условия вашей работы?
- Я работаю за участие.
Они переглядываются и несколько раз переспрашивают. Я повторяю:
- Я беру на себя всю организацию в Израиле. За это я бесплатно участвую во всех мероприятиях. Кроме того, не плачу за проезд и проживание там, где есть такие расходы.
Ну и что тут неясного? Но они, похоже, не верят...
- Мы хотели бы поучаствовать в организации!

??? Они что, хотят из Киева заказывать автобусы и гостиницы?! При том, что в Израиле ни разу не были, иврита, естественно, не знают, и вряд ли отличат Кирьят-Шмону от Беэр-Шевы? Но зачем, если мне это в 20 раз проще? А кроме того, надо же разбираться хоть немного. В Хайфе можно поселиться на берегу моря, а можно около шука. Самые дешевые перевозчики находятся в Нацерете, но с ними бывают проблемы. Ну и т.д., много всего. Но если ребятам так хочется...

- Смотрите, я уже договорился с автобусом там-то, а сям-то пока еще нет. Вы хотите этим заняться?
- Нет-нет, что вы, мы вам доверяем. Но кто будет работать с участниками? Это очень важно!
??? - С участниками, вообще-то, работает ведущий...
- Поймите, если мы организуем поездку, мы гарантируем участникам высочайшее качество услуг. Мы должны быть совершенно уверены в том, что все пройдет гладко!
- Не беспокойтесь, я не в первый раз занимаюсь такой организацией. Уверяю вас, все будет подготовленно очень тщательно. Если вы волнуетесь, я передам вам все телефоны, и вы сможете сами во всем убедиться...
- Да, но мы должны быть совершенно уверены, что все пройдет гладко! Как организаторы, мы гарантируем участникам, что все будет на высочайшем уровне, понимаете?

Не-а, нифига не понимаю. Вас что-то беспокоит? так скажите, что именно. Считаете, что я не справлюсь? ну так найдите себе другого организатора! Зачем же голову морочить?..

- Вы обеспечиваете логистику. Но у группы обязательно должны быть свои организаторы!
Ага, классная дама с указкой и вертухай с наганом. Иначе все разбегутся. Это кого же они собираются привозить?..
- Вы хотите, чтобы я нашел еще одного организатора? Но это увеличит стоимость, а поездка и так выходит не дешевой...
- Вы поймите, мы должны быть совершенно уверены в том, что все пройдет гладко. Вы себе даже не представляете, сколько проблем создают участники!
Блин, да что ж это за участники такие?!! Из колонии строгого режима?..
- Ну что вы, я уже работал с группами из СНГ и хорошо себе это представляю. Обычно на такие семинары приезжают очень приятные, интересные люди...
- Нет-нет, у нас большой опыт организации поездок, мы-то знаем! Представляете, если надо уезжать, а кого-то нет?!. И организатору приходится бегать как ошпаренному по номерам, искать людей, подгонять их...

Я потихоньку закипаю. Они меня за дурачка держат? Да, проблемные участники бывают, и довольно часто. Вот только дело вовсе не в том, что они опаздывают. На сбор опоздавших обычно выделяется 15 минут, это стандартное правило, и этого хватает. А если даже нет - ну так они один раз пропустят мероприятие. Или догонят на такси, чай, не Антарктида вокруг. Но на самом деле приезжие обычно хорошо мотивированы и приходят вовремя. Другое дело, например, если кому-то не пришел чемодан, а в нем важные лекарства, надо звонить в аэропорт, договариваться о срочной доставке и т.д. - вот это реальный геморрой. Надо все время напоминать приезжим, чтобы побольше пили, пользовались солнцезащитным кремом и прикрывали голову - и все равно, бывает, обгорают-перегреваются. Проблемы есть, только вот опоздания среди них - близко к последнему месту. Так какого же ...?

- Я работал со многими группами, и никогда не сталкивался с тем, о чем вы говорите. Что, в Киеве живут какие-то совершенно неорганизованные люди, и им нужен особый уход? И что конкретно вы от меня хотите? Что именно нужно сделать, чтобы вы были уверены, что все пройдет гладко и на высшем уровне?
- Почему это вы такого мнения о Киеве?!
- Как раз я-то очень уважаю и Киев, и его жителей. И совершенно не считаю, что приезжающие оттуда нуждаются в какой-то особой опеке. Именно поэтому меня удивляет то, что вы говорите!
- Понимаете, мы должны быть абсолютно уверены в том, что организатор справится со своими обязанностями и все будет на высшем уровне...
Б...ь, они собираются мне до завтра мозги компостировать?!
- Да, вы это уже говорили. Я понимаю вашу заботу о качестве и готов сделать все от меня зависящее. Но я пока совершенно не понимаю, каких конкретных действий от меня вы ждете. Объясните пожалуйста, что именно, по вашему мнению, необходимо сделать?
- Понимаете, для того, чтобы [см. выше], мы считаем, что в группе должен быть наш киевский организатор!
??? Ну а я-то тут причем?
- Ну что ж, вы формируете группу, так что это дело ваше. Мне это кажется излишним, но если считаете нужным, то берите.
- Да, но этот организатор должен получить достойную оплату!

Ну надо же, как интересно. Я взялся за нехилую работу бесплатно, а какой-то тип, которому делать будет практически нечего, должен получить достойную оплату? Ну-ну.

- Для того, чтобы [см. выше], мы готовы вдвоем выполнить эту работу! Эта работа начнется еще в Киеве, и она очень важна, потому что [см. выше]...
- Но вы же и так едете?!
- Ну вы же понимаете, что мы выделяем свое время, а оно стоит дорого!

Ага. А мое, значит, нифига не стоит. Но дело-то даже не в этом - я, в конце концов, сам согласился на такие условия. Чего они, трам-тарарам, от меня хотят? Чтобы я не только бесплатно поработал, но еще и им заплатил?!

- Ребята, разумеется, вы имеете полное право на достойную оплату. Но я-то к этому не имею никакого отношения! Людей приводите вы, и деньги с их собираете вы! Я вообще понятия не имею, сколько вы собираетесь с них брать и какую прибыль получите, верно? Это просто не мое дело! Хотите иметь достойную оплату - так возьмите себе столько, сколько сочтете нужным. Я передаю вам цену, но это стоимость гостиниц и перевозчиков. Все деньги этого мероприятия находятся у вас! У меня их просто нет, понимаете?
- А оплата от израильских участников?

Оппаньки, приплыли. Да, предполагалось, что к выездному тренингу может присоединиться кто-то из израильтян. Но, во-первых, я понятия не имел, сколько людей присоединятся. Занятия планировались утром в рабочие дни, так что сборы вряд ли были бы большими. Плату израильтян я планировал просто отдать ведущему как дополнительный заработок.

А во-вторых, киевляне-то тут причем?! Они никого в Израиле не знают; ни мейлов, ни телефонов потенциальных участников не имеют; и, конечно, никого собрать не в состоянии. Это "мои" люди, но никак не "их"! Какого ... эти ... лезут в чужой карман?!


В общем, так мы и не договорились. Поездка тогда не состоялась. Точнее, состоялась, но позже, в другом формате, с другим ведущим и т.д. Но это уже совсем другая история.

Можно, конечно, сказать, что я-то был large, готов к сотрудничеству, искал win-win и вообще белый и пушистый - а вот они, нехорошие, все испортили. Но суть от этого не изменится: переговоры провалились. Не получилось договориться не у них, а у нас. Я могу быть трижды д'Атраньяном, но переговоры вел неправильно. Они, разумеется, тоже - но это их дело. А я своего результата не достиг.

Причины неудачи стали понятны на тренинге В.Зеленина "Победа в переговорах: управление согласием", который прошел в ноябре 2015г в тренинговом центре Б.Мельцера. Их много, но главное - мы вели переговоры в разных стилях. Я пытался сотрудничать, а киевляне со мной играли.


Существует всего 4 стиля переговоров: Сотрудничество, Церемония, Борьба и Игра. Классический "поиск win-win" - стремление к обоюдной выгоде - работает только при Сотрудничестве. В этом стиле партнеру стараются дать максимум - не забывая, разумеется, и о своих целях. Партнеры легко идут на компромиссы, проявляют себя large, и т.д.




А вот Борьба - это открытое противостояние, "или я его вы...у, или он меня!" Какой тут win-win, какие компромиссы? поддался - ж*пу подставил! В этом стиле из партнера стараются выдавить максимум, и еще немного сверх того. Это что-то вроде боксерского поединка, в котором можно выиграть только за счет соперника. Часто в таких переговорах участники стремятся не только добиться своих целей, но еще и нанести ущерб другой стороне...




При переговорах в стиле "Церемония" большое значение имеют определенные формальные действия. Мы все сталкиваемся с таким стилем, когда обращаемся в официальные инстанции. "Напишите заявление в соответствии с образцом ... Заполните бланк 123-а... Принесите справку 456-б..." Такие переговоры максимально формализированы и идут по заранее установленным схемам. Это удобно для гос. учреждений и крупных корпораций.




В переговорах в стиле Игра с партнером играют :) Откровенно морочат ему голову. В качестве примера Зеленин показал нам клип с Аркадием Райкиным:




Кстати, по мнению Севы, основная проблема израильско-палестинских переговоров заключается именно в несовпадении стилей: Израиль стремится к сотрудничеству, а палестинцы ведут откровенную войну. Имхо, несовпадение стилей действительно имеет место, но все намного сложнее, и участников на самом деле больше.
ПА по отношению к Израилю, действительно, придерживается стиля Борьба. Но одновременно она довольно успешно ведет переговоры с европейскими странами и США в стиле Игра. В результате в процесс вмешивается Европа, и она использует стиль Церемония ("Дорожная карта!", "Границы 1967г!", и т.д.) Израиль, действительно, когда-то пытался сотрудничать с ПА, но это закончилось во времена Ольмерта (тьфу*3, конечно) Сейчас трикстер Биби использует стиль Игра по отношению в Европе и Америке, а с ПА все заморожено. Но перспективы не радужные, увы...


Интересно, что эти 4 стиля переговоров замечательно соответствуют четырем Архетипам. Королям больше всего подходит Церемония. Даже в обычных разговорах люди с ведущим архетипом Короля, как правило, касаются обязательных для них "церемониальных" тем: погода, дети, как дела у общих знакомых, и т.д.

Воины склонны к соревновательности. Борьба - это их стиль! Ведя переговоры максимально жестко, Воин демонстрирует свою силу и превосходство над соперниками.

Трикстерам замечательно подходит стиль Игра. В приведенном примере со мной играли довольно топорно, я это заметил и разозлился. Но хорошо проявленный трикстер способен заморочить голову так ловко, что партнеры будут счастливы сделать все, что ему нужно. Вспомните, как Том Сойер красил забор :)

Ну а Принцам, конечно, ближе всего Сотрудничество. Именно для них составлены правила достижения win-win. Принцу хочется, чтобы все были счастливы :) Один из характерных багов людей с ведущим архетипом Принца - забвение собственных интересов ради того, чтобы удовлетворить партнеров.


Но у человека есть доступ ко всем четырем архетипам. Как бы я мог провести переговоры с киевлянами по другому?
Во-первых, надо было понять, что партнеры не поддерживают стиль Сотрудничество и сразу же отойти от него. Этот стиль самый эффективный - но только если его придерживаются все стороны. А если нет, то лучше его оставить.

Во-вторых, можно было бы попробовать другие стили и посмотреть на результат.
- Стоп. Это кого же вы собираетесь привозить? Детей ясельного возраста? Или преступников из колонии строгого режима? Почему это им нужны няньки, да еще целых 2? Я согласился выполнить большую работу бесплатно потому, что заинтересован участвовать в семинаре - но только если это нормальный семинар! С детсадовцами он мне нафиг не нужен! Если вы не в состоянии обеспечить нормальных участников, то до свидания - мне есть чем заняться, кроме как работать задарма!

Слишком жестко и грубо? Приведет к провалу переговоров? Но мы ведь и так не договорились. Почему бы не попробовать?

- Так, давайте-ка четко определим зоны ответственности. Я взялся за логистику - заметьте, бесплатно взялся! И именно ею я и намерен заниматься. Автобусы, гостиницы - это ко мне. Набор участников, забота о них, финансы - дело ваше. Давайте каждый будет заниматься своими делами и не лезть в чужие.

Формализм? Да, но также и постановка границ. Четкие границы, каждый на своем месте. Нормальное деловое сотрудничество.

- Что ж, это действительно справедливо, чтобы организаторы получили достойную оплату. Я согласен. Давайте так: моя работа по организации оплачивается из расчета 200ш в час, а все остальные деньги - ваши! Слишком дорого? А вы попробуйте сами найти такие условия, как я вам нахожу!

А фигли ж вы хотели? Губы у всех раскатываются :)


Но неправильный выбор стиля - не единственная моя ошибка. Зеленин приводит 5 типичных багов переговорщиков:
1. "Холодный запуск" – партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость, цели и возможные последствия. В итоге он лишен возможности проявлять инициативу, а может только реагировать на действия другой стороны.
2. "Отсутствие программы" – нет четкого плана действий в пределах минимальных и максимальных требований, соответственно нет и спектра вариантов решения.
3. "Главное, чтобы меня это устраивало" – партнер настолько выпячивает свои интересы, что для второй стороны вообще не остается никаких преимуществ, их инициатива и желание продолжать переговоры блокируется.
4. "Пускать все на самотек" – нет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров от этого резко снижается.
5. "Коммуникативные заморыши" – неправильное поведение одного из партнеров, отрицательно влияющее на атмосферу переговоров, мешающее достижению их цели. Например, неумение слушать, стремление говорить преимущественно самому, своенравная и эмоциональная защита собственной позиции вместо её аргументации, отход от общего (взаимовыгодного) и концентрация на несовпадении интересов, что вызывает возражения и встречные требования, отказ – вплоть до срыва переговоров.

Пожалуй, я продемонстрировал все эти баги, кроме №3. Зато он был прекрасно выражен у партнеров :)


Конечно, знать теорию нужно, но главное практиковаться. Сева вызвал меня и еще одного участника, и мы провели переговоры перед группой. Якобы, он сын, отпрашивается у отца уйти вечером погулять с девушкой, а я, строгий отец, не пускаю. Сева комментировал, причем довольно-таки безжалостно :)
Но это было полезно, т.к. там проявился еще один мой баг: я пытаюсь дать больше, чем от меня ждут, не требуя ничего за это. Это уже даже не Сотрудничество (мой любимый стиль, ага :), а просто заявка на то, чтобы слишком много потерять. По словам Севы, многие неопытные переговорщики так поступают.
...

В тему. Перед тренингом была рекомендация посмотреть 2 фильма:
"Переговорщик" (The Negotiator) - имхо, так себе, но полезный.
"Здесь курят" (Thank You for Smoking) - поинтереснее. Показывает довольно неприглядную кухню профессиональных переговорщиков.
И небольшая статья Севы: 5 секретов успешных переговоров


В целом, это был отличный бизнес-тренинг высокого уровня. Он шел очень интенсивно, удерживать внимание было не просто. И, конечно, он был очень полезным. Я привел пример своих переговоров. Если бы они проводились после этого тренинга, мы бы, вероятно, сумели договориться.

Сева привозит отличные тренинги. Сейчас, в мае-июне, в центре Бори Мельцера пройдут "Динамика живых систем" 26-28.5, "Социальный лифт: 8 базовых стратегий продвижения" 2-4.6 и "Репаттернинг и глубинная трансформация" 9-12.6. Имхо, самый интересный именно последний, Репаттернинг. Но вообще-то все рекомендую.

Семинары Зеленина производят на меня сильное впечатление, так что я довольно много писал про них.
Социальный лифт - написано после Мастер-класса, а сейчас будет полноценный тренинг.
Кто я на самом деле? - важный инсайт после семинара по архетипам. И еще много по тэгу archetype
Уровни Грэйвза А сейчас Зеленин привозит "Динамику живых систем".
Деньги у Пискарева и Зеленина - это сравнение 2х похожих семинаров. Очень длинно и размыто, скорее, конспект.
Ну и по мелочи: Сказка о рыбаке и рыбке, Яма совершенства, Горизонт

Tags: archetype, business, coaching, training, transformation
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments