Дао, выраженное словами, не есть истинное дао

Previous Entry Share Next Entry
Переговоры
Дракон
dima_r


Году так в 2010 у одного российского ведущего возникла идея провести в Израиле выездной тренинг для группы из СНГ. Мне этот тренинг был интересен, так что я согласился поработать организатором просто за участие. Я занимался выбором мест, логистикой, гостиницами и т.д., а людей должен был собрать некий киевский центр. С двумя его руководителями мы встретились в скайпе чтобы обсудить наше сотрудничество. После знакомства и взаимного расшаркивания, они стали допытываться:

- Каковы условия вашей работы?
- Я работаю за участие.
Они переглядываются и несколько раз переспрашивают. Я повторяю:
- Я беру на себя всю организацию в Израиле. За это я бесплатно участвую во всех мероприятиях. Кроме того, не плачу за проезд и проживание там, где есть такие расходы.
Ну и что тут неясного? Но они, похоже, не верят...
- Мы хотели бы поучаствовать в организации!

??? Они что, хотят из Киева заказывать автобусы и гостиницы?! При том, что в Израиле ни разу не были, иврита, естественно, не знают, и вряд ли отличат Кирьят-Шмону от Беэр-Шевы? Но зачем, если мне это в 20 раз проще? А кроме того, надо же разбираться хоть немного. В Хайфе можно поселиться на берегу моря, а можно около шука. Самые дешевые перевозчики находятся в Нацерете, но с ними бывают проблемы. Ну и т.д., много всего. Но если ребятам так хочется...

- Смотрите, я уже договорился с автобусом там-то, а сям-то пока еще нет. Вы хотите этим заняться?
- Нет-нет, что вы, мы вам доверяем. Но кто будет работать с участниками? Это очень важно!
??? - С участниками, вообще-то, работает ведущий...
- Поймите, если мы организуем поездку, мы гарантируем участникам высочайшее качество услуг. Мы должны быть совершенно уверены в том, что все пройдет гладко!
- Не беспокойтесь, я не в первый раз занимаюсь такой организацией. Уверяю вас, все будет подготовленно очень тщательно. Если вы волнуетесь, я передам вам все телефоны, и вы сможете сами во всем убедиться...
- Да, но мы должны быть совершенно уверены, что все пройдет гладко! Как организаторы, мы гарантируем участникам, что все будет на высочайшем уровне, понимаете?

Не-а, нифига не понимаю. Вас что-то беспокоит? так скажите, что именно. Считаете, что я не справлюсь? ну так найдите себе другого организатора! Зачем же голову морочить?..

- Вы обеспечиваете логистику. Но у группы обязательно должны быть свои организаторы!
Ага, классная дама с указкой и вертухай с наганом. Иначе все разбегутся. Это кого же они собираются привозить?..
- Вы хотите, чтобы я нашел еще одного организатора? Но это увеличит стоимость, а поездка и так выходит не дешевой...
- Вы поймите, мы должны быть совершенно уверены в том, что все пройдет гладко. Вы себе даже не представляете, сколько проблем создают участники!
Блин, да что ж это за участники такие?!! Из колонии строгого режима?..
- Ну что вы, я уже работал с группами из СНГ и хорошо себе это представляю. Обычно на такие семинары приезжают очень приятные, интересные люди...
- Нет-нет, у нас большой опыт организации поездок, мы-то знаем! Представляете, если надо уезжать, а кого-то нет?!. И организатору приходится бегать как ошпаренному по номерам, искать людей, подгонять их...

Я потихоньку закипаю. Они меня за дурачка держат? Да, проблемные участники бывают, и довольно часто. Вот только дело вовсе не в том, что они опаздывают. На сбор опоздавших обычно выделяется 15 минут, это стандартное правило, и этого хватает. А если даже нет - ну так они один раз пропустят мероприятие. Или догонят на такси, чай, не Антарктида вокруг. Но на самом деле приезжие обычно хорошо мотивированы и приходят вовремя. Другое дело, например, если кому-то не пришел чемодан, а в нем важные лекарства, надо звонить в аэропорт, договариваться о срочной доставке и т.д. - вот это реальный геморрой. Надо все время напоминать приезжим, чтобы побольше пили, пользовались солнцезащитным кремом и прикрывали голову - и все равно, бывает, обгорают-перегреваются. Проблемы есть, только вот опоздания среди них - близко к последнему месту. Так какого же ...?

- Я работал со многими группами, и никогда не сталкивался с тем, о чем вы говорите. Что, в Киеве живут какие-то совершенно неорганизованные люди, и им нужен особый уход? И что конкретно вы от меня хотите? Что именно нужно сделать, чтобы вы были уверены, что все пройдет гладко и на высшем уровне?
- Почему это вы такого мнения о Киеве?!
- Как раз я-то очень уважаю и Киев, и его жителей. И совершенно не считаю, что приезжающие оттуда нуждаются в какой-то особой опеке. Именно поэтому меня удивляет то, что вы говорите!
- Понимаете, мы должны быть абсолютно уверены в том, что организатор справится со своими обязанностями и все будет на высшем уровне...
Б...ь, они собираются мне до завтра мозги компостировать?!
- Да, вы это уже говорили. Я понимаю вашу заботу о качестве и готов сделать все от меня зависящее. Но я пока совершенно не понимаю, каких конкретных действий от меня вы ждете. Объясните пожалуйста, что именно, по вашему мнению, необходимо сделать?
- Понимаете, для того, чтобы [см. выше], мы считаем, что в группе должен быть наш киевский организатор!
??? Ну а я-то тут причем?
- Ну что ж, вы формируете группу, так что это дело ваше. Мне это кажется излишним, но если считаете нужным, то берите.
- Да, но этот организатор должен получить достойную оплату!

Ну надо же, как интересно. Я взялся за нехилую работу бесплатно, а какой-то тип, которому делать будет практически нечего, должен получить достойную оплату? Ну-ну.

- Для того, чтобы [см. выше], мы готовы вдвоем выполнить эту работу! Эта работа начнется еще в Киеве, и она очень важна, потому что [см. выше]...
- Но вы же и так едете?!
- Ну вы же понимаете, что мы выделяем свое время, а оно стоит дорого!

Ага. А мое, значит, нифига не стоит. Но дело-то даже не в этом - я, в конце концов, сам согласился на такие условия. Чего они, трам-тарарам, от меня хотят? Чтобы я не только бесплатно поработал, но еще и им заплатил?!

- Ребята, разумеется, вы имеете полное право на достойную оплату. Но я-то к этому не имею никакого отношения! Людей приводите вы, и деньги с их собираете вы! Я вообще понятия не имею, сколько вы собираетесь с них брать и какую прибыль получите, верно? Это просто не мое дело! Хотите иметь достойную оплату - так возьмите себе столько, сколько сочтете нужным. Я передаю вам цену, но это стоимость гостиниц и перевозчиков. Все деньги этого мероприятия находятся у вас! У меня их просто нет, понимаете?
- А оплата от израильских участников?

Оппаньки, приплыли. Да, предполагалось, что к выездному тренингу может присоединиться кто-то из израильтян. Но, во-первых, я понятия не имел, сколько людей присоединятся. Занятия планировались утром в рабочие дни, так что сборы вряд ли были бы большими. Плату израильтян я планировал просто отдать ведущему как дополнительный заработок.

А во-вторых, киевляне-то тут причем?! Они никого в Израиле не знают; ни мейлов, ни телефонов потенциальных участников не имеют; и, конечно, никого собрать не в состоянии. Это "мои" люди, но никак не "их"! Какого ... эти ... лезут в чужой карман?!


В общем, так мы и не договорились. Поездка тогда не состоялась. Точнее, состоялась, но позже, в другом формате, с другим ведущим и т.д. Но это уже совсем другая история.

Можно, конечно, сказать, что я-то был large, готов к сотрудничеству, искал win-win и вообще белый и пушистый - а вот они, нехорошие, все испортили. Но суть от этого не изменится: переговоры провалились. Не получилось договориться не у них, а у нас. Я могу быть трижды д'Атраньяном, но переговоры вел неправильно. Они, разумеется, тоже - но это их дело. А я своего результата не достиг.

Причины неудачи стали понятны на тренинге В.Зеленина "Победа в переговорах: управление согласием", который прошел в ноябре 2015г в тренинговом центре Б.Мельцера. Их много, но главное - мы вели переговоры в разных стилях. Я пытался сотрудничать, а киевляне со мной играли.


Существует всего 4 стиля переговоров: Сотрудничество, Церемония, Борьба и Игра. Классический "поиск win-win" - стремление к обоюдной выгоде - работает только при Сотрудничестве. В этом стиле партнеру стараются дать максимум - не забывая, разумеется, и о своих целях. Партнеры легко идут на компромиссы, проявляют себя large, и т.д.




А вот Борьба - это открытое противостояние, "или я его вы...у, или он меня!" Какой тут win-win, какие компромиссы? поддался - ж*пу подставил! В этом стиле из партнера стараются выдавить максимум, и еще немного сверх того. Это что-то вроде боксерского поединка, в котором можно выиграть только за счет соперника. Часто в таких переговорах участники стремятся не только добиться своих целей, но еще и нанести ущерб другой стороне...




При переговорах в стиле "Церемония" большое значение имеют определенные формальные действия. Мы все сталкиваемся с таким стилем, когда обращаемся в официальные инстанции. "Напишите заявление в соответствии с образцом ... Заполните бланк 123-а... Принесите справку 456-б..." Такие переговоры максимально формализированы и идут по заранее установленным схемам. Это удобно для гос. учреждений и крупных корпораций.




В переговорах в стиле Игра с партнером играют :) Откровенно морочат ему голову. В качестве примера Зеленин показал нам клип с Аркадием Райкиным:




Кстати, по мнению Севы, основная проблема израильско-палестинских переговоров заключается именно в несовпадении стилей: Израиль стремится к сотрудничеству, а палестинцы ведут откровенную войну. Имхо, несовпадение стилей действительно имеет место, но все намного сложнее, и участников на самом деле больше.
ПА по отношению к Израилю, действительно, придерживается стиля Борьба. Но одновременно она довольно успешно ведет переговоры с европейскими странами и США в стиле Игра. В результате в процесс вмешивается Европа, и она использует стиль Церемония ("Дорожная карта!", "Границы 1967г!", и т.д.) Израиль, действительно, когда-то пытался сотрудничать с ПА, но это закончилось во времена Ольмерта (тьфу*3, конечно) Сейчас трикстер Биби использует стиль Игра по отношению в Европе и Америке, а с ПА все заморожено. Но перспективы не радужные, увы...


Интересно, что эти 4 стиля переговоров замечательно соответствуют четырем Архетипам. Королям больше всего подходит Церемония. Даже в обычных разговорах люди с ведущим архетипом Короля, как правило, касаются обязательных для них "церемониальных" тем: погода, дети, как дела у общих знакомых, и т.д.

Воины склонны к соревновательности. Борьба - это их стиль! Ведя переговоры максимально жестко, Воин демонстрирует свою силу и превосходство над соперниками.

Трикстерам замечательно подходит стиль Игра. В приведенном примере со мной играли довольно топорно, я это заметил и разозлился. Но хорошо проявленный трикстер способен заморочить голову так ловко, что партнеры будут счастливы сделать все, что ему нужно. Вспомните, как Том Сойер красил забор :)

Ну а Принцам, конечно, ближе всего Сотрудничество. Именно для них составлены правила достижения win-win. Принцу хочется, чтобы все были счастливы :) Один из характерных багов людей с ведущим архетипом Принца - забвение собственных интересов ради того, чтобы удовлетворить партнеров.


Но у человека есть доступ ко всем четырем архетипам. Как бы я мог провести переговоры с киевлянами по другому?
Во-первых, надо было понять, что партнеры не поддерживают стиль Сотрудничество и сразу же отойти от него. Этот стиль самый эффективный - но только если его придерживаются все стороны. А если нет, то лучше его оставить.

Во-вторых, можно было бы попробовать другие стили и посмотреть на результат.
- Стоп. Это кого же вы собираетесь привозить? Детей ясельного возраста? Или преступников из колонии строгого режима? Почему это им нужны няньки, да еще целых 2? Я согласился выполнить большую работу бесплатно потому, что заинтересован участвовать в семинаре - но только если это нормальный семинар! С детсадовцами он мне нафиг не нужен! Если вы не в состоянии обеспечить нормальных участников, то до свидания - мне есть чем заняться, кроме как работать задарма!

Слишком жестко и грубо? Приведет к провалу переговоров? Но мы ведь и так не договорились. Почему бы не попробовать?

- Так, давайте-ка четко определим зоны ответственности. Я взялся за логистику - заметьте, бесплатно взялся! И именно ею я и намерен заниматься. Автобусы, гостиницы - это ко мне. Набор участников, забота о них, финансы - дело ваше. Давайте каждый будет заниматься своими делами и не лезть в чужие.

Формализм? Да, но также и постановка границ. Четкие границы, каждый на своем месте. Нормальное деловое сотрудничество.

- Что ж, это действительно справедливо, чтобы организаторы получили достойную оплату. Я согласен. Давайте так: моя работа по организации оплачивается из расчета 200ш в час, а все остальные деньги - ваши! Слишком дорого? А вы попробуйте сами найти такие условия, как я вам нахожу!

А фигли ж вы хотели? Губы у всех раскатываются :)


Но неправильный выбор стиля - не единственная моя ошибка. Зеленин приводит 5 типичных багов переговорщиков:
1. "Холодный запуск" – партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость, цели и возможные последствия. В итоге он лишен возможности проявлять инициативу, а может только реагировать на действия другой стороны.
2. "Отсутствие программы" – нет четкого плана действий в пределах минимальных и максимальных требований, соответственно нет и спектра вариантов решения.
3. "Главное, чтобы меня это устраивало" – партнер настолько выпячивает свои интересы, что для второй стороны вообще не остается никаких преимуществ, их инициатива и желание продолжать переговоры блокируется.
4. "Пускать все на самотек" – нет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны. Эффективность переговоров от этого резко снижается.
5. "Коммуникативные заморыши" – неправильное поведение одного из партнеров, отрицательно влияющее на атмосферу переговоров, мешающее достижению их цели. Например, неумение слушать, стремление говорить преимущественно самому, своенравная и эмоциональная защита собственной позиции вместо её аргументации, отход от общего (взаимовыгодного) и концентрация на несовпадении интересов, что вызывает возражения и встречные требования, отказ – вплоть до срыва переговоров.

Пожалуй, я продемонстрировал все эти баги, кроме №3. Зато он был прекрасно выражен у партнеров :)


Конечно, знать теорию нужно, но главное практиковаться. Сева вызвал меня и еще одного участника, и мы провели переговоры перед группой. Якобы, он сын, отпрашивается у отца уйти вечером погулять с девушкой, а я, строгий отец, не пускаю. Сева комментировал, причем довольно-таки безжалостно :)
Но это было полезно, т.к. там проявился еще один мой баг: я пытаюсь дать больше, чем от меня ждут, не требуя ничего за это. Это уже даже не Сотрудничество (мой любимый стиль, ага :), а просто заявка на то, чтобы слишком много потерять. По словам Севы, многие неопытные переговорщики так поступают.
...

В тему. Перед тренингом была рекомендация посмотреть 2 фильма:
"Переговорщик" (The Negotiator) - имхо, так себе, но полезный.
"Здесь курят" (Thank You for Smoking) - поинтереснее. Показывает довольно неприглядную кухню профессиональных переговорщиков.
И небольшая статья Севы: 5 секретов успешных переговоров


В целом, это был отличный бизнес-тренинг высокого уровня. Он шел очень интенсивно, удерживать внимание было не просто. И, конечно, он был очень полезным. Я привел пример своих переговоров. Если бы они проводились после этого тренинга, мы бы, вероятно, сумели договориться.

Сева привозит отличные тренинги. Сейчас, в мае-июне, в центре Бори Мельцера пройдут "Динамика живых систем" 26-28.5, "Социальный лифт: 8 базовых стратегий продвижения" 2-4.6 и "Репаттернинг и глубинная трансформация" 9-12.6. Имхо, самый интересный именно последний, Репаттернинг. Но вообще-то все рекомендую.

Семинары Зеленина производят на меня сильное впечатление, так что я довольно много писал про них.
Социальный лифт - написано после Мастер-класса, а сейчас будет полноценный тренинг.
Кто я на самом деле? - важный инсайт после семинара по архетипам. И еще много по тэгу archetype
Уровни Грэйвза А сейчас Зеленин привозит "Динамику живых систем".
Деньги у Пискарева и Зеленина - это сравнение 2х похожих семинаров. Очень длинно и размыто, скорее, конспект.
Ну и по мелочи: Сказка о рыбаке и рыбке, Яма совершенства, Горизонт


?

Log in